La posizione del direttore vendite è cruciale al fine di raggiungere gli obiettivi aziendali. Desideriamo proporre a chi già ricopre questa posizione alcuni spunti di riflessione per aggiornare vecchie abitudini ed acquisire nuovi punti di vista. A chi si appresta a ricoprire il ruolo vogliamo fornire le linee guida per una gestione dell’organizzazione particolarmente focalizzata sui risultati e motivante per il personale.

Esistono due tipi di operatori di al call center: quelli che fissano appuntamenti e quelli che non fissano appuntamenti; quelli confondono l’utente e quelli che informano correttamente e risolvono il problema. Il successo di una telefonata dipende dall’uso degli strumenti, ma soprattutto dall’approccio e l’uso appropriato di tecniche.

Da alcuni anni nei Paesi più avanzati, le imprese affrontano una crisi le cui determinanti sono per lo più da ricondurre ad inconfutabili e radicate condizioni di eccesso di offerta. Le aziende che hanno optato per lo sviluppo di sistemi di market-driven management si sono dimostrate, più di altre, in grado di affermare proposte di successo, di conseguire flussi economici remunerativi e di generare risorse finanziarie adeguate in ragione della loro capacità di ascoltare il mercato e, di conseguenza, di conformare l’offerta ad esso indirizzata.

Il panorama dell'economia mondiale si è modificato significativamente negli ultimi 20 anni: le economie emergenti contribuiscono ormai per oltre il 50% del Pil mondiale. In un contesto in cui la competizione si è spostata sui mercati internazionali, per garantire il successo della propria azienda diventa fondamentale acquisire competenze specifiche che permettano di analizzare nuovi mercati potenziali, elaborare strategie di ingresso, condurre efficacemente una trattativa internazionale e negoziare oltre le barriere culturali.

Allargare gli spazi di mercato oltre l’economia nazionale può essere per l’azienda un fattore di sviluppo e di competitività. Tuttavia, il commercio internazionale è da affrontare con una “cassetta di attrezzi” adeguata per la corretta gestione delle principali problematiche di carattere legale, fiscale, doganale e di pagamento, che emergono nelle operazioni di import-export.

Ogni giorno si perdono notevoli quantità di tempo e sensibili opportunità di guadagno per colpa di testi che non coinvolgono e non convincono i nostri destinatari. Lo scopo principale del corso di business writing è insegnare a scrivere messaggi efficaci per tutti  gli strumenti che si usano in azienda. Scrivere in modo efficace è ormai una competenza indispensabile, richiesta in aziende di ogni dimensione e settore e in tutti i ruoli professionali. Ogni giorno si scrive ai clienti, ai colleghi, ai superiori, per i motivi più vari. Per questo la buona comunicazione scritta può fare la differenza: dalle email alle presentazioni, dalle lettere commerciali ai progetti, dalle brochure ai comunicati stampa, dai testi del sito web al blog aziendale.

Il venditore vede generalmente la sua attività principalmente concentrata sulle visite alla clientela e sulle azioni di vendita diretta. Ciò non corrisponde alla realtà operativa che si basa, al contrario, su un’attenta attività di analisi e pianificazione per assicurare la massima efficienza ad un processo costoso ed impegnativo quale è la vendita. L’attività a contatto con il cliente non si deve esaurire nella presentazione del prodotto e nella presentazione dell’offerta. È importante che ogni visita al cliente abbia un suo obiettivo specifico e che il programma di visite si inquadri in un piano ben definito e sviluppato in modo organizzato.

La pianificazione di marketing consente a un’organizzazione di strutturare in un quadro unitario tutti gli elementi del sistema di marketing, fornendo così una chiara direzione al business. La realizzazione un corretto piano di marketing è dunque alla base dello sviluppo strategico dell’organizzazione e del servizio di vendita.

I corsi tradizionali prestano molta attenzione alle fasi della vendita senza però affrontare adeguatamente l’aspetto motivazionale del venditore e tutto ciò che prevede il suo rapporto con il cliente. Proprio per questo la prima parte è dedicata alla preparazione alla vendita telefonica o al colloqui telefonico e all’analisi degli stati d’animo produttivi per gestire in maniera efficace la relazione. La seconda parte affronta la relazione indagando il ‘’ciclo di vita’’ del cliente, le fasi fondamentali per la costruzione di un rapporto proficuo.