Il prezzo fa la differenza, ma questo non basta per aumentare la competitività della propria azienda. È abbastanza risaputo che i prezzi d’acquisto incidono sulle spese totali dell’azienda. Invece, il buyer efficace, l’acquirente esperto, è in grado di mixare bene gli strumenti tecnici con le abilità comportamentali per garantire un processo di acquisto attento a costi, tempi, qualità e innovazione. I partecipanti saranno in grado di:

• identificare processi di approvvigionamento coerenti con le politiche di acquisto
• coordinare i processi di approvvigionamento all’interno dell’azienda
• ricercare e gestire fornitori rispetto a obiettivi/standard di fornitura
• gestire le negoziazioni ottimizzando i tempi d’acquisto

Destinatari

Nuovi compratori; Buyer che desiderano rivedere e aggiornare le proprie competenze; Responsabili interessati alla gestione di processi di acquisto

Argomenti

La professione del Buyer: responsabilità, obiettivi, attività principali

• Importanza degli acquisti e impatto sull’utile aziendale
• Obiettivi della funzione acquisti: Il costo totale d’acquisto?
• Responsabilità e attività principali del Buyer
• Relazioni dei Buyer con gli altri settori dell’azienda

Politiche, procedure e gestione degli acquisti

• Processo di approvvigionamento e processo d’acquisto: fasi, attività e strumenti di supporto
• Stesura, valutazione delle offerte e scelta del fornitore migliore
• Rapporti con clienti interni e fornitori

Processo d’acquisto e corretta gestione dei fornitori

• Ricerca dei fornitori
• Valutazione preventiva dei fornitori: tecnica e finanziaria
• Omologazione dei fornitori e dei prodotti/servizi
• Attivazione del fornitore

- lancio e valutazione delle offerte

- analisi dei prezzi

- negoziazione

- contrattualistica

• Valutazione a consuntivo
• Vendor rating e azioni correttive da intraprendere

Tecniche e strumenti per un'attività efficace del Buyer

• Gestione del proprio tempo per organizzare meglio le proprie attività
• Metodo ABC per stabilire le priorità
• Matrice di valutazione delle offerte
• Analisi del valore
• Analisi prezzo/costo

Processo di approvvigionamento

• Fasi del processo d'acquisto

- richiesta di offerta

- analisi della RdA ed emissione ordine

- gestione dell’ordine

- solleciti ai fornitori

- analisi e valutazione della qualità della fornitura

- gestione del pagamento e contenzioso con il fornitore

• Documenti e strumenti di supporto alle fasi del processo

Responsabilità del Buyer nelle differenti modalità di gestione delle scorte

• Responsabilità del Buyer
• Modalità di gestione delle scorte

Il processo decisionale dell’azienda cliente: non solo il buyer

• L’organizzazione informale
• La decision making unit
• Gli attori principali nel processo decisionale

Tecniche di negoziazione: il punto di vista del buyer

• Il modello delle 4P: preparazione, processo, percezione di potere, persone
• Prepararsi alla trattativa per negoziare efficacemente
• La definizione degli obiettivi negoziali
• Gestione della negoziazione: il processo negoziale
• Le dinamiche di potere
• Come sviluppare capacità di comunicazione (non verbale), persuasione, e relazione
• Negoziazione win win e win lose
• Imparare a gestire le emozioni, i conflitti e risolvere situazioni di impasse in modo creativo
• Come modificare lo stile negoziale al tavolo della trattativa, sviluppando la capacità di valutare le circostanze
• Gestire il processo di creazione del valore e sviluppare la capacità di chiudere la trattativa gestendo al meglio l’intera Zona di Possibile Accordo

Metodologia didattica

Esposizione e discussione degli argomenti; analisi di casi; role playing ed esercitazioni individuali o di gruppo; feedback per l’apprendimento continuo.