Di solito si pensa che le abilità di negoziazione siano proprie di chi in azienda ha ruoli o funzioni di vendita. Invece, comprendere i messaggi inviati dalla controparte, interpretarli in modo corretto, sfruttarli per far passare i propri obiettivi sono aspetti che dovrebbero far parte del bagaglio culturale anche di chi opera negli acquisti.

I partecipanti saranno in grado di:

• identificare le caratteristiche peculiari di ogni trattativa
• riconoscere il proprio stile comportamentale nella trattativa e migliorarlo
• osservare e interpretare gli atteggiamenti e i comportamenti degli attori della trattativa
• preparare preventivamente la trattativa da condurre
• coniugare aspetti comportamentali con la preparazione di tecnico-economica nella gestione della trattativa

Destinatari

Responsabili e addetti agli acquisti e quanti si trovano spesso impegnati in situazioni negoziali e intendono acquisire un metodo e abilità per gestirle al meglio

Argomenti

Obiettivi e tipi di trattativa

• obiettivi della trattativa
• gli elementi su cui basare la trattativa
• i diversi tipi di trattativa: discussione commerciale, negoziazione e mercanteggio

Aspetti comportamentali

• principi di comunicazione
• la percezione
• osservazione ed interpretazione degli atteggiamenti e dei comportamenti
• la preparazione psicologica della trattativa

Tecniche di preparazione della trattativa

• la preparazione tecnica
• i condizionamenti nell’esecuzione di una trattativa
• il tipo di economia perseguito dal fornitore
• conoscere i problemi e le priorità del fornitore
• i livelli di intervento nella trattativa: la “delega”

Tecnica di comunicazione

• gli ostacoli alla comunicazione
• la comunicazione efficace
• le suggestioni della parola
• gli stili verbali
• la tecnica delle domande
• la risposta alle obiezioni

La determinazione del costo dell’oggetto/servizio da acquistare

• generalità sui costi
• costi fissi e costi variabili
• l’analisi della struttura dei costi del fornitore
• la determinazione del costo di quello che si acquista

Regole comportamentali nella trattativa di acquisto

• regole comportamentali
• la gestione della conflittualità
• il comportamento assertivo
• emozionalità e razionalità nella gestione della negoziazione Role playing con telecamera
• preparazione, esecuzione ed analisi tecnica e comportamentale di un caso simulato di trattativa

Metodologia didattica

Esposizione e discussione degli argomenti; analisi di casi; role playing ed esercitazioni individuali o di gruppo; feedback per l’apprendimento continuo.