Il venditore vede generalmente la sua attività principalmente concentrata sulle visite alla clientela e sulle azioni di vendita diretta. Ciò non corrisponde alla realtà operativa che si basa, al contrario, su un’attenta attività di analisi e pianificazione per assicurare la massima efficienza ad un processo costoso ed impegnativo quale è la vendita. L’attività a contatto con il cliente non si deve esaurire nella presentazione del prodotto e nella presentazione dell’offerta. È importante che ogni visita al cliente abbia un suo obiettivo specifico e che il programma di visite si inquadri in un piano ben definito e sviluppato in modo organizzato. I partecipanti saranno in grado di:

• pianificare e preparare il processo di vendita
• coordinare le diverse fasi del processo di vendita prima e dopo la visita
• analizzare i bisogni del cliente partendo dal colloquio con l’interlocutore durante la visita
• gestire le obiezioni del cliente e dell’interlocutore

Argomenti

La fase organizzativa

• La gestione del tempo
• Definizione degli obiettivi
• Analisi e definizione delle attività in funzione degli obiettivi
• La pianificazione
• Definizione del prodotto
• La visione completa del prodotto
• Il beneficio per il cliente
• La strategia competitiva
• Il profilo del venditore professionista
• Il passaggio della vendita da funzione tattica a funzione strategica
• La consulenza al cliente come evoluzione del ruolo
• La conoscenza del cliente
• La vendita motivazionale
• L’analisi del mercato
• I punti di forza dell’azienda nel posizionamento competitivo
• L’analisi del proprio territorio di vendita
• Valutazione e classificazione della clientela effettiva
• La prospezione della clientela potenziale
• Identificazione
• Qualificazione
• Definizione degli obiettivi territoriali
• Individuazione dei piani e delle azioni necessarie per il raggiungimento degli obiettivi prefissati

Il rapporto con il cliente

• Definizione del bisogno del cliente
• Convincere coinvolgendo
• Gestione delle obiezioni
• La visita al cliente
• Analisi delle opzioni
• Presentazione dell’offerta
• Conclusione della vendita
• Il dopo-vendita

Metodologia didattica

Esposizione e discussione degli argomenti; analisi di casi; role playing ed esercitazioni individuali o di gruppo; feedback per l’apprendimento continuo.