La posizione del direttore vendite è cruciale al fine di raggiungere gli obiettivi aziendali. Desideriamo proporre a chi già ricopre questa posizione alcuni spunti di riflessione per aggiornare vecchie abitudini ed acquisire nuovi punti di vista. A chi si appresta a ricoprire il ruolo vogliamo fornire le linee guida per una gestione dell’organizzazione particolarmente focalizzata sui risultati e motivante per il personale. I partecipanti saranno in grado di:

• gestire e motivare la forza vendita
• migliorare l’organizzazione dell’attività commerciale
• controllare i risultati quantitativi e qualitativi

Destinatari

Direttori Commerciali, Direttori Vendite

Argomenti

L’organizzazione della struttura commerciale

• Il ruolo del direttore vendite
• L’organizzazione del servizio vendite
• L’organizzazione della forza di vendita
• Motivazione e remunerazione dei venditori
• La pianificazione del settore
• La redditività delle zone di vendita
• La gestione degli uffici interni

Il piano di marketing

• Impostazione proattiva del piano
• Contenuti del piano di marketing
• La pianificazione come processo continuo

Il controllo dell’attività e dei risultati

• La valutazione dei venditori
• Controllo dell’efficacia ed efficienza della struttura vendite

Il servizio alla clientela e la customer satisfaction

• Metodologia
• Scelta del campione
• Gestione dei risultati

Cenni sulla finanza aziendale

• Struttura del capitale di funzionamento
• Il bilancio sociale
• Il conto economico come strumento di previsione e controllo
• Gli indici di bilancio

Metodologia didattica

Esposizione e discussione degli argomenti; analisi di casi; role playing ed esercitazioni individuali o di gruppo; feedback per l’apprendimento continuo.