Il nuovo area manager è “giunto di trasmissione” tra la direzione commerciale e il venditore sul campo. È quindi ruolo essenziale per la corretta traduzione della strategia commerciale nel quotidiano. Per ricoprire con successo il proprio ruolo l’area manager deve possedere strumenti e metodi per organizzare e gestire l'area vendita, traducendo la strategia aziendale in azioni mirate. I partecipanti saranno in grado di:

• approfondire gli elementi gestionali fondamentali delegati all’Area Manager: funzione e responsabilità nei confronti del team e della direzione commerciale
• acquisire strumenti e metodi per l'organizzazione, il controllo e la valutazione delle performance d'area
• organizzare e trasferire ai propri venditori una comunicazione di vendita efficace
• promuovere la crescita professionale dei venditori e la conseguente crescita dei risultati

Destinatari

Area Manager e Capi Area; Responsabili di zona; Quadri e funzionari commerciali con l'esigenza di gestire un gruppo di venditori sul campo

Argomenti

Il ruolo dell’Area Manager

• Le strutture del servizio vendite
• Gli obiettivi di posizione
• L’organizzazione delle vendite di appartenenza
• La gestione dei venditori come presupposto per la gestione dell’area commerciale
• Forze di vendita e i diversi profili di venditori
• L’utilizzo di un approccio per processi nella gestione e la direzione per obiettivi

La gestione dei dati commerciali

• L’individuazione dei dati rilevanti
• Gli strumenti di raccolta
• La formalizzazione delle informazioni

La valutazione delle zone

• L’analisi del mercato
• L’analisi del portafoglio-clienti
• Lo sviluppo di specifiche politiche commerciali per i diversi segmenti di mercato

La definizione degli obiettivi per i venditori

• La scelta dei traguardi
• Gli strumenti per la previsione delle vendite

Le logiche di gestione dei venditori e gli stili di leadership

• Gli stili di leadership
• L’auto valutazione del proprio stile manageriale
• Le abilità di un buon area manager
• Infondere fiducia e autostima
• Saper ascoltare
• Il feedback: come farlo accettare e condividerlo con i venditori

L’addestramento sul campo

• Le riunioni di Area
• La tecnica della visita in affiancamento
• Il modello di riferimento
• La necessità di un concreto e misurabile feedback

Metodologia didattica

Esposizione e discussione degli argomenti; analisi di casi; role playing ed esercitazioni individuali o di gruppo; feedback per l’apprendimento continuo.