Nel marketing il cliente assume un ruolo sempre maggiore nelle strategie aziendali. È ancora più importante sviluppare le capacità di vendita sui clienti strategici dell’azienda Per aumentare il vantaggio competitivo, fronteggiare la concorrenza e incrementare le performance di vendita servono leve e strumenti specifici. Definita la strategia occorre adottare un modello di comunicazione che crei fiducia per negoziare accordi commerciali vantaggiosi che fidelizzino il cliente. I partecipanti saranno in grado di:

• studiare il settore di mercato per individuare e classificare i clienti strategici
• identificare la strategia di sviluppo e comunicazione più efficace a seconda del cliente
• scegliere l’approccio di mantenimento o acquisizione del cliente
• predisporre il piano di azione individuano fattori di rischio e successo da verificare

Destinatari

Direttori commerciali e vendite, sales manager, key account manager, responsabili dei clienti direzionali, venditori senior, tecnici commerciali preposti all'acquisizione, allo sviluppo e alla gestione dei clienti chiave

Argomenti

L’elaborazione del piano d’azione: l'account planning

• Il ruolo strategico del key account management per lo sviluppo del business aziendale
• I criteri e gli strumenti commerciali per la selezione e l’analisi dei clienti chiave
• Vincoli e opportunità dei canali informativi, di comunicazione e i circuiti decisionali del cliente
• L’ausilio degli strumenti ITC, database pubblici e privati nella ricerca di nuovi mercati e clienti
• La valutazione delle variabili critiche della gestione del "valore per il cliente"
• Gli indicatori di profittabilità e potenzialità per circoscrivere il cliente strategico
• Gli indici di valutazione della redditività cliente
• L’analisi del fatturato e della marginalità dei clienti strategici
• La valutazione degli investimenti sui Key Customer in ottica di costo/beneficio
• I termini di pagamento e i margini di conto

L’attuazione tattica del l'account planning

• La preparazione della strategia relazionale fino all’appuntamento e alle riunioni
• La definizione preventiva del processo di negoziazione
• La personalizzazione del proprio stile negoziale e il profilo psicologico dell’interlocutore
• La gestione delle negoziazioni difficili: impasse e blocchi
• Le riunioni e la negoziazione con la presenza di più interlocutori
• Il mantenimento e la fidelizzazione dopo l’acquisizione commerciale
• Il passaggio di testimone alle funzioni aziendali dedicate all’esecuzione dell’accordo

Metodologia didattica

Esposizione e discussione degli argomenti; analisi di casi; role playing ed esercitazioni individuali o di gruppo; feedback per l’apprendimento continuo.