La rete commerciale è un impianto organizzato di processi, uomini e infrastrutture che assume forme diverse in funzione delle variabili di contesto. Come si rende più efficiente la rete di vendita, si migliorano le performance e si sviluppano nuovi mercati attraverso una struttura organizzata, supporti analitici e tecnologici. I partecipanti saranno in grado di:

• definire la più efficace struttura commerciale in funzione del mercato di riferimento
• sviluppare tecniche di gestione e controllo di una rete commerciale
• pianificare le attività e verificarne la fattibilità con le risorse disponibili

Destinatari

Responsabili Vendite e Commerciali che gestiscono reti di distributori industriali, di concessionari, rivenditori e rete di franchisee.

Argomenti

La pianificazione della rete nel governo d’impresa

• Rapporto fra pianificazione aziendale e commerciale
• Il processo di pianificazione delle vendite

L’elaborazione degli obiettivi di vendita

• I fattori determinanti gli obiettivi di vendita
• I fattori interni
• I fattori esterni
• Tipologie di obiettivi

La predisposizione del piano di vendita

• Lo studio dei potenziali di mercato e di vendita
• Le previsioni di vendita
• Lo sviluppo delle alternative
• I piani operativi commerciali
• Il controllo commerciale

Il ruolo della forza vendita

• Ruolo e funzioni del manager delle vendite
• Ruolo e funzioni del capo intermedio
• Ruolo e funzioni del venditore
• Problemi organizzativi

La struttura organizzativa della rete

• Rete diretta e rete indiretta
• La scelta della rete ottimale
• Il Capo di filiale

Il management della forza vendita

• L’analisi della mansione e dei compiti del venditore

• Studio dei tempi
• I metodi di vendita
• Selezione e addestramento dei venditori

La zona di vendita

• Il concetto di zona di vendita
• La definizione delle zone di vendita
• La copertura territoriale
• Scelta del numero ottimale di venditori e altri problemi connessi

Il check-up della forza vendita

• Le diverse aree di controllo
• Analisi dell’attività di visita
• Analisi di fidelizzazione e sviluppo della clientela
• Analisi delle performance delle aree di vendita
• Il controllo temporale della Forza Vendita

Il miglioramento e l’ottimizzazione della rete di vendita

• Cosa fare per migliorare la redditività
• Strategie per sviluppare le vendite
• Tattiche e strategie per evitare la riduzione delle vendite
• Come migliorare l’efficienza dei processi
• Selling Control: modelli di applicazioni software e configurazioni del sistema
• Target Model: modelli di applicazioni software e configurazioni del sistema

Metodologia didattica

Esposizione e discussione degli argomenti; analisi di casi; role playing ed esercitazioni individuali o di gruppo; feedback per l’apprendimento continuo.