Negoziazione significa condurre una trattativa attraverso un’interazione con un interlocutore per conseguire i reciproci obiettivi. Per saper raggiunge un accordo Win-Win nella vendita, e in altre situazioni organizzative, è fondamentale comunicare efficacemente. Apprendere il valore, il peso e la funzione della comunicazione non verbale è un aspetto fondamentale per rendere più efficaci le proprie capacità di relazione, in quanto il “non detto” può influire sulle dinamiche e sullo sviluppo dei rapporti interpersonali insiti nel processo negoziale. I partecipanti saranno in grado di:

• comprendere la struttura comune di tutte le negoziazioni
• identificare le abilità appropriate da utilizzare nelle negoziazioni
• praticare la negoziazione ed essere più persuasivi

Destinatari

Venditori e quanti si trovano spesso impegnati in situazioni negoziali e intendono acquisire un metodo e abilità per gestirle al meglio

Argomenti

I differenti approcci delle persone al negoziato

• Le situazioni negoziali e l’opportunità di avviare una trattativa
• Riconoscere e adeguarsi all'approccio negoziale della controparte
• La definizione della zona di contrattazione: prime richieste, obiettivi e punti di resistenza
• La migliore alternativa al raggiungimento dell'accordo (BATNA)

Il rapporto tra comunicazione verbale e comunicazione non verbale (CNV)

• L’ipotesi dicotomica fra linguistico ed extralinguistico
• L’autonomia dei sistemi non verbali e l’interdipendenza semantica
• I sistemi di CNV: vocale; cinesico; prossemico; aptico; cronemico

Le funzioni della CNV

• La metafunzione relazionale della CNV
• La manifestazione delle emozioni
• La relazione: tra potere e persuasione

L’analisi dei sistemi di CNV

• La griglia di analisi dei sistemi di CNV
• L’analisi di testi e video per riconoscere stili ed errori nella comunicazione interpersonale

I cinque stili negoziali

L'identificazione dei problemi e la ricerca delle soluzioni

• La differenza tra “interessi” e “posizioni”
• L’abilità di separare le persone dal problema
• La gestione delle situazioni di blocco

I filtri soggettivi

• Il sistema di valori e criteri
• Il sistema delle credenze

Il ruolo della comunicazione nel condurre efficacemente i negoziati

• La preparazione, la conduzione e la chiusura dei negoziati
• L’importanza delle informazioni: darle, ottenerle e proteggerle
• L’ascolto attivo, l’arte di domandare e i processi di persuasione

Metodologia didattica

Esposizione e discussione degli argomenti; analisi di casi; role playing ed esercitazioni individuali o di gruppo, analisi di testi e video; feedback per l’apprendimento continuo.