La presentazione dell’offerta commerciale al cliente è un processo delicato e complesso. Il successo della presentazione e il raggiungimento dell’obiettivo di soddisfazione del cliente sono dati dall’accurata preparazione e dalla capacità di creare relazione e coinvolgimento. Cosa e come deve fare il responsabile dei venditori per avere un team motivato per concludere le vendite? I partecipanti saranno in grado di:

• sviluppare la leadership nei confronti della propria forza vendita
• accompagnare i venditori mantenendo alta la motivazione
• creare e rafforzare lo spirito di team
• crea una vision condivisa nell’approccio commerciale

Destinatari

Direttori e Responsabili Vendite; Area manager; Responsabili servizio post vendita; team leader in ambito commerciale

Argomenti

Dai modelli organizzativi agli stili di gestione

• La gestione dei collaboratori in relazione ai diversi modelli organizzativi
• Lo stile manager: caratteristiche principali
• La funzione manageriale e le competenze da padroneggiare

I fattori che determinano la prestazione del collaboratore

• Cos’è la motivazione?
• Le cause e gli effetti della demotivazione dei collaboratori
• L’accompagnamento alla riflessione su di sé
• L’influenza sugli altri
• Come sviluppare la motivazione dei collaboratori
• L'identificazione dei soggetti da motivare
• Perché non basta l’addestramento: la formazione come leva di sviluppo dei collaboratori

Il significato di "fare squadra" e la cultura del team

• La "creazione" di entusiasmo e fiducia
• Come delegare e responsabilizzare le persone
• Come sviluppare lo spirito di gruppo e il senso di appartenenza
• Il ruolo del sistema premiante nella motivazione dei collaboratori
• Gli strumenti del sistema premiante: sviluppo professionale, piani di carriera e sistema di retribuzione
• Le variabili critiche nello sviluppo di un piano di incentivazione

I contenuti e gli approcci per una relazione commerciale efficace

• Il cliente acquista prima te. Poi la tua offerta
• La comunicazione come strumento per la vendita
• La preparazione dello strumento di presentazione e dello stato d’animo
• Il rapporto con il cliente
• L’analisi della richiesta e la formulazione dell’obiettivo di vendita
• Comprendere l’obiettivo del cliente e la motivazione
• Presentare bene se stessi e curare la propria motivazione
• La presentazione dell’offerta
• Le tecniche di comunicazione scritta e di presentazione efficace per la presentazione commerciale;
• La creazione e la strutturazione del documento di presentazione commerciale.

Metodologia didattica

Esposizione e discussione degli argomenti; analisi di casi; role playing ed esercitazioni individuali o di gruppo; feedback per l’apprendimento continuo.