I corsi tradizionali prestano molta attenzione alle fasi della vendita senza però affrontare adeguatamente l’aspetto motivazionale del venditore e tutto ciò che prevede il suo rapporto con il cliente. Proprio per questo la prima parte è dedicata alla preparazione alla vendita telefonica o al colloqui telefonico e all’analisi degli stati d’animo produttivi per gestire in maniera efficace la relazione. La seconda parte affronta la relazione indagando il ‘’ciclo di vita’’ del cliente, le fasi fondamentali per la costruzione di un rapporto proficuo. I partecipanti saranno in grado di:

• trasferire tecniche di comunicazione efficace nel contesto della comunicazione telefonica
• costruire un clima di comunicazione adatto alla comunicazione telefonica
• interagire in modo appropriato prima, dorante e dopo la telefonata

Destinatari

Tutti le funzioni aziendali e soprattutto chi utilizza sovente le telefonate nei servizi di vendita

Argomenti

Prima di mettersi al telefono e chiamare

• Che cosa significa comunicare e cosa significa comunicare efficacemente.
• Comunicazione verbale: cosa è, come utilizzarla in maniera ottimale.
• Comunicazione paraverbale (uso della voce): cosa è, come utilizzarla in maniera ottimale.
• Comunicazione non verbale: accenni.
• Le capacità e le credenze del venditore
• Accenni di PNL: identità e allineamento ai livelli neurologici del venditore
• Il ‘’ciclo della vita’’ del cliente e le fasi della vendita
• Intelligenza emotiva: accenni
• Cosa è l’empatia e come si crea

L’uso del telefono nella vendita e con i clienti

• Il telefono per fissare il primo incontro e per coltivare il rapporto
• Approccio alla relazione e costruzione del clima
• L’uso delle domande: chi domanda comanda.
• Indagine dei bisogni e dei meccanismi decisionali
• Analisi e trasformazione delle obiezioni
• La chiusura della telefonata.

Metodologia didattica

Esposizione e discussione degli argomenti; analisi di casi; role playing ed esercitazioni individuali o di gruppo; feedback per l’apprendimento continuo.