Da alcuni anni nei Paesi più avanzati, le imprese affrontano una crisi le cui determinanti sono per lo più da ricondurre ad inconfutabili e radicate condizioni di eccesso di offerta. Le aziende che hanno optato per lo sviluppo di sistemi di market-driven management si sono dimostrate, più di altre, in grado di affermare proposte di successo, di conseguire flussi economici remunerativi e di generare risorse finanziarie adeguate in ragione della loro capacità di ascoltare il mercato e, di conseguenza, di conformare l’offerta ad esso indirizzata. I partecipanti saranno in grado di:

• valutare le possibili strategie di marketing e i loro vincoli
• coordinare il piano di marketing operativo con il piano di marketing strategico
• passare dal piano di marketing al piano di vendita e all'execution
• formulare valutazioni di fattibilità finanziaria e pricing

Destinatari

Direttori Commerciali; Responsabili Marketing; Product Manager; Manager responsabili della pianificazione di marketing e delle vendite

Argomenti

L’evoluzione e le attività del marketing

• Gli obiettivi del marketing
• Marketing strategico e le strategie di base
• La pianificazione strategica
• Il piano di marketing
• Il sistema informativo di marketing
• Le ricerche di mercato: quantitative e qualitative
• Utilità e criteri della segmentazione di mercato
• La previsione di vendita
• La classificazione dei costi e il Break Even Point
• Il marketing mix nelle diverse tipologie di aziende
• Il Ciclo di vita del prodotto
• La mappa di posizionamento
• La differenza tra prodotto e servizio
• Il servizio e la qualità
• Il piano pubblicitario/promozionale e i canali di comunicazione

Il pricing

• Definizione di pricing
• Il metodo del mark-up
• Il metodo del paniere
• Strategie di pricing

La strategia aziendale e di prodotto

• Le variabili di mercato
• I fattori strategici di successo
• Le analisi della concorrenza
• Le ricerche sulle quote
• Le ricerche sul prodotto
• Le analisi sulla clientela

Vendere

• Lista di controllo delle argomentazioni di vendita
• Che cosa vendete?
• Come reagiscono i vostri clienti?
• Il venditore le novità e la forza dell’abitudine
• Pro e il contro della vendita forzata
• Quale è l’importanza della qualità?
• Un prezzo elevato rappresenta un ostacolo insormontabile?
• La politica dei prezzi
• Il venditore deve credere in quello che vende?
• Come si superano gli ostacoli
• Vi è un inizio per tutto: che fare per essere ricevuti?

Il processo di vendita

• Come risvegliare l’attenzione
• Come suscitare l’interesse del cliente
• Come suscitare un desiderio d’acquisto
• Come si conclude una vendita

L’autocontrollo nella fase di vendita

• La selezione degli argomenti di vendita
• Le lacune che possono privare un venditore delle sue possibilità di guadagno
• Il cliente non ha sempre ragione: i reclami che possono far nascere delle nuove possibilità di vendita

Metodologia didattica

Esposizione e discussione degli argomenti; analisi di casi; role playing ed esercitazioni individuali o di gruppo; feedback per l’apprendimento continuo.