Marketing & Sales

Convincere, motivare e dirigere i propri venditori

La presentazione dell’offerta commerciale al cliente è un processo delicato e complesso. Il successo della presentazione e il raggiungimento dell’obiettivo di soddisfazione del cliente sono dati dall’accurata preparazione e dalla capacità di creare relazione e coinvolgimento. Cosa e come deve fare il responsabile dei venditori per avere un team motivato per concludere le vendite?

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Customer satisfaction e customer retention

Il costante miglioramento della capacità di legare a sé il proprio cliente è diventato un fattore critico di successo. L’acquisizione di nuovi clienti ha dei costi elevatissimi, la fidelizzazione dei clienti acquisiti è vitale per l’impresa: è quindi fondamentale la loro soddisfazione, meglio e prima della concorrenza, per mantenere e accrescere la posizione competitiva.

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Direzione vendite

La posizione del direttore vendite è cruciale al fine di raggiungere gli obiettivi aziendali. Desideriamo proporre a chi già ricopre questa posizione alcuni spunti di riflessione per aggiornare vecchie abitudini ed acquisire nuovi punti di vista. A chi si appresta a ricoprire il ruolo vogliamo fornire le linee guida per una gestione dell’organizzazione particolarmente focalizzata sui risultati e motivante per il personale.

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Fondamenti di marketing

La conoscenza del proprio mercato o del proprio cliente è da sempre un fattore critico per il successo di ogni impresa, fra gli innumerevoli strumenti a disposizione del management per maturare tale conoscenza un posto d’onore spetta proprio alle ricerche di mercato, siano esse qualitative o quantitative, basate su fonti primarie o secondarie.

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Formazione pratica per il call center

Esistono due tipi di operatori di al call center: quelli che fissano appuntamenti e quelli che non fissano appuntamenti; quelli confondono l’utente e quelli che informano correttamente e risolvono il problema. Il successo di una telefonata dipende dall’uso degli strumenti, ma soprattutto dall’approccio e l’uso appropriato di tecniche.

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Gestire una rete di filiali e distributori

La rete commerciale è un impianto organizzato di processi, uomini e infrastrutture che assume forme diverse in funzione delle variabili di contesto. Come si rende più efficiente la rete di vendita, si migliorano le performance e si sviluppano nuovi mercati attraverso una struttura organizzata, supporti analitici e tecnologici.

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Il marketing per la vendita

Da alcuni anni nei Paesi più avanzati, le imprese affrontano una crisi le cui determinanti sono per lo più da ricondurre ad inconfutabili e radicate condizioni di eccesso di offerta. Le aziende che hanno optato per lo sviluppo di sistemi di market-driven management si sono dimostrate, più di altre, in grado di affermare proposte di successo, di conseguire flussi economici remunerativi e di generare risorse finanziarie adeguate in ragione della loro capacità di ascoltare il mercato e, di conseguenza, di conformare l’offerta ad esso indirizzata.

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Il ruolo Area Manager

Il nuovo area manager è “giunto di trasmissione” tra la direzione commerciale e il venditore sul campo. È quindi ruolo essenziale per la corretta traduzione della strategia commerciale nel quotidiano. Per ricoprire con successo il proprio ruolo l’area manager deve possedere strumenti e metodi per organizzare e gestire l'area vendita, traducendo la strategia aziendale in azioni mirate.

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Internazionalizzazione mercati

Il panorama dell'economia mondiale si è modificato significativamente negli ultimi 20 anni: le economie emergenti contribuiscono ormai per oltre il 50% del Pil mondiale. In un contesto in cui la competizione si è spostata sui mercati internazionali, per garantire il successo della propria azienda diventa fondamentale acquisire competenze specifiche che permettano di analizzare nuovi mercati potenziali, elaborare strategie di ingresso, condurre efficacemente una trattativa internazionale e negoziare oltre le barriere culturali.

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Key account management

Nel marketing il cliente assume un ruolo sempre maggiore nelle strategie aziendali. È ancora più importante sviluppare le capacità di vendita sui clienti strategici dell’azienda Per aumentare il vantaggio competitivo, fronteggiare la concorrenza e incrementare le performance di vendita servono leve e strumenti specifici. Definita la strategia occorre adottare un modello di comunicazione che crei fiducia per negoziare accordi commerciali vantaggiosi che fidelizzino il cliente.

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Le operazioni di import – export

Allargare gli spazi di mercato oltre l’economia nazionale può essere per l’azienda un fattore di sviluppo e di competitività. Tuttavia, il commercio internazionale è da affrontare con una “cassetta di attrezzi” adeguata per la corretta gestione delle principali problematiche di carattere legale, fiscale, doganale e di pagamento, che emergono nelle operazioni di import-export.

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Product & brand management

La crescente complessità nella gestione di un prodotto industriale, dalla sua progettazione alla sua commercializzazione, richiede la presenza di figure professionali con competenze polivalenti in grado di seguire il prodotto lungo tutto il suo ciclo di vita. Quando il prodotto è parte di un brand, per fare al meglio il suo lavoro deve anche gestire le potenzialità creative del marchio e la sua eredità.

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Scrittura efficace per il business

Ogni giorno si perdono notevoli quantità di tempo e sensibili opportunità di guadagno per colpa di testi che non coinvolgono e non convincono i nostri destinatari. Lo scopo principale del corso di business writing è insegnare a scrivere messaggi efficaci per tutti  gli strumenti che si usano in azienda. Scrivere in modo efficace è ormai una competenza indispensabile, richiesta in aziende di ogni dimensione e settore e in tutti i ruoli professionali. Ogni giorno si scrive ai clienti, ai colleghi, ai superiori, per i motivi più vari. Per questo la buona comunicazione scritta può fare la differenza: dalle email alle presentazioni, dalle lettere commerciali ai progetti, dalle brochure ai comunicati stampa, dai testi del sito web al blog aziendale.

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Sfruttare internet per trovare nuovi clienti

Internet non è la soluzione per tutto. Il giornalista Federico Rampini ha sintetizzato con “rete padrona” il volto oscuro della rivoluzione digitale. Tuttavia, migliaia di piccole e medie imprese hanno già saputo sfruttare Google per crescere in tutto il mondo. Il corso sviluppa le conoscenze necessarie per impostare e gestire campagne di web marketing al fine di realizzare maggiori vendite.

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Sviluppare il piano di azione commerciale

Il venditore vede generalmente la sua attività principalmente concentrata sulle visite alla clientela e sulle azioni di vendita diretta. Ciò non corrisponde alla realtà operativa che si basa, al contrario, su un’attenta attività di analisi e pianificazione per assicurare la massima efficienza ad un processo costoso ed impegnativo quale è la vendita. L’attività a contatto con il cliente non si deve esaurire nella presentazione del prodotto e nella presentazione dell’offerta. È importante che ogni visita al cliente abbia un suo obiettivo specifico e che il programma di visite si inquadri in un piano ben definito e sviluppato in modo organizzato.

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Sviluppare il piano di comunicazione

L'evolversi del mercato ha fatto crescere l'importanza strategica della comunicazione d'impresa, della sua immagine alla sua reputazione. Le aziende spesso si occupano del problema senza avere una visione complessiva della questione o una specifica funzione dedicata alla comunicazione d’impresa. Nell’era della comunicazione è più vantaggioso gestire il processo di comunicazione in modo mirato e professionale.

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Sviluppare il piano marketing al servizio delle vendite

La pianificazione di marketing consente a un’organizzazione di strutturare in un quadro unitario tutti gli elementi del sistema di marketing, fornendo così una chiara direzione al business. La realizzazione un corretto piano di marketing è dunque alla base dello sviluppo strategico dell’organizzazione e del servizio di vendita.

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Tecniche di vendita e di negoziazione

Negoziazione significa condurre una trattativa attraverso un’interazione con un interlocutore per conseguire i reciproci obiettivi. Per saper raggiunge un accordo Win-Win nella vendita, e in altre situazioni organizzative, è fondamentale comunicare efficacemente. Apprendere il valore, il peso e la funzione della comunicazione non verbale è un aspetto fondamentale per rendere più efficaci le proprie capacità di relazione, in quanto il “non detto” può influire sulle dinamiche e sullo sviluppo dei rapporti interpersonali insiti nel processo negoziale.

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Tecniche efficaci di negoziazione al telefono

I corsi tradizionali prestano molta attenzione alle fasi della vendita senza però affrontare adeguatamente l’aspetto motivazionale del venditore e tutto ciò che prevede il suo rapporto con il cliente. Proprio per questo la prima parte è dedicata alla preparazione alla vendita telefonica o al colloqui telefonico e all’analisi degli stati d’animo produttivi per gestire in maniera efficace la relazione. La seconda parte affronta la relazione indagando il ‘’ciclo di vita’’ del cliente, le fasi fondamentali per la costruzione di un rapporto proficuo.

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Web marketing

Come è cambiato il mondo da quando c’è Goolge? Ogni giorno milioni di utenti si collegano a internet. Diverse aziende, soprattutto di piccole e medie dimensioni, non conoscono ancora le modalità d’impiego di questo media per potenziare le proprie opportunità commerciali. Il corso fornisce una visione generale e gli strumenti per poter approcciare correttamente la progettazione di un piano di web marketing finalizzato ai propri obiettivi commerciali.

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